K akému typu obchodníka patríte vy?
Sú 3 typy obchodníkov. Jedni obchodníci vám lichotia, v snahe zapáčiť sa vám a predať vám, čo najviac (tzv. príjemcovia). Ďalší obchodníci vám ponúknu niečo zadarmo, aby ste následne u nich nákupili, volá sa to láskavosť (tzv. zmenárnik). Tretí druh obchodníka vám chce skutočne pomôcť naplniť vaše potreby (tzv. darca). Snaží sa vám ponúknuť to, čo naozaj potrebujete.
Viete, ktorí obchodníci dosahujú najväčšie zisky?
V Amerike robili prieskum medzi majiteľmi optík a zistili, že vyše dvojnásobné tržby dosahuje 3. druh obchodníkov, nazývajú ho darcovia. Najhoršie na tom bol prvý typ obchodníkov, ktorých volajú príjemcovia.
Prečo sú darcovia úspešnejší?
Sú to darcovia alebo tretí druh obchodníka, ktorí nám umožňujú zažiť radosť z objavovania nás samých, tým že nám kladú otázky, ktorými prejavujú záujem nás spoznať. Obchodník tým, že vás necháva hovoriť, tak sa o vás dozvedá informácie, ktoré mu pomáhajú zistiť ako vám má predáť veci, ktoré sú pre vás dôležité.
Ako úspešne predať svoje myšlienky kolegom alebo nadriadeným?
Štúdia ukázala, že žiadost o radu je jedným z najúčinnejších spôsobov ako ovplyvniť kolegov, podriadených alebo nadriadených. Hľadaním rady dosahujeme oveľa lepšie výsledky ako vykonávaním tlaku na podriadených a lichotením nadriadeným. Metóda je tiež úspešnejšia ako vzájomná výmena láskavosti. Táto metóda sa využila pri predaji komerčnej nehnuteľnosti. Ak sa predajca sústredil na svoj cieľ predať čo najdrahšie, len 8% z predávajúcich dosiahlo úspešnú dohodu. Akonáhle predávajúci požiadal kupca o radu, ako by mohol dosiahnuť svoj cieľ, až 42 % z nich dosiahlo úspešnú dohodu. Žiadosť o radu podnietilo lepšiu spolupraácu, výmenu informácií a premenilo nepriateľské jednanie v situáciu, kde obe strany získavajú. Už Benjamin Franklin vo svojom životopise napísal: “ten kto vám už raz preukázal láskavosť, vám preukáže ďalšiu láskavosť ochotnejšie ako človek, pre ktorého ste niečo spravili vy. Svoje myšlienky predávate každý deň- či už vo vzťahu, v práci, v rodine. Je dôležité predávať ich tak, aby z toho mali radosť všetci zúčastnení. Viac sa dozviete v knihe Dávať a brať od Adama Granta.
