Cieľom predajných textov, je logicky zvýšenie predaja. Uplatniť sa môžu (v digitálnom priestore) vo veľkej miere v blogových sekciách eshopov, ale aj na weboch, ktorých cieľom je splnenie inej formy konverzie - napr. vyplnenie dopytového formuláru, či získanie kontaktu.
Predstavte si, že čítate text, ktorý sa vás snaží presvedčiť o tom, že práve tá jeho ponuka je najlepšia, najvýhodnejšia, najlacnejšia a najkvalitnejšia, alebo dokonca všetko naraz. Javí sa vám takáto ponuka ako dôveryhodná? Mne osobne nie a väčšine ostatným asi tiež nie.
Jednak atribúty najlacnejší a najkvalitnejší v drvivej väčšine prípadov k sebe vôbec nejdú, a zároveň superlatívy typu “naj”, ktoré nie sú podložené dátami vyznievajú často veľmi nedôveryhodne.
Ako prvé potrebujete získať zákazníkovu pozornosť (attention). Tu je potrebné zamyslieť sa nad tým, čo je zákazníkovou motiváciou. V prípade, že môj zákazník je majiteľ eshopu, jeho motiváciou môže byť zvýšenie predajov. Vtedy zrejme získame jeho pozornosť titulkom na štýl “Zistite, ako zvýšiť predaje eshopu o 50%”. Ktorý eshopár by predsa nechcel zvýšiť svoje predaje o tak vysoké percento? :)
Ak sa nám podarilo získať zákazníkovu pozornosť, prechádzame do ďalšej fázy. Fázy záujmu (interest). V tomto kroku získavame záujem zákazníka o našu ponuku. Na začiatok využívame nespochybniteľné štatistiky, s ktorými sa zákazník stotožní a následne na ne reagujeme racionálnymi benefitmi našej ponuky.
Poukázaním na príklade majiteľa eshopu by som sa vo fáze záujmu zameral na dáta o tom, aké percento eshopov začína po určitom čase stagnovať, prípadne klesať s tržbami. Nie je však mojou snahou len strašiť, ale ponúkať riešenia a práve na tomto mieste prichádzajú na rad racionálne benefity našej ponuky.
Príklad - Pre zvýšenie tržieb eshopu sú funkčné 2 cesty. Prvou je nárast návštevníkov webu, z ktorých určité percento nakúpi. Druhou možnosťou je zlepšenie konverzného pomeru eshopu. To znamená, že z počtu ľudí, ktorí eshop navštívia nakúpi väčšie percento. Dosiahnuť sa to dá viacerými spôsobmi. Napríklad funkčnými PPC kampaňami, SEO optimalizáciou, či podporou obsahového marketingu vieme prilákať na web viac návštevníkov. UX optimalizáciou zase zlepšiť nákupnú cestu zákazníka a zvýšiť percento dosiahnutých predajov. Ako prvé je však potrebná marketingová konzultácia, aby sme zistili, na akej úrovni máte jednotlivé oblasti marketingu, a kde vieme dosiahnuť rýchly efekt hneď v začiatku spolupráce (tzv. quick wins).
Ak sa nám to podarilo zákazníka zaujať, prechádzame do ďalšej fázy - túžba (desire). V tomto kroku je potrebné dosiahnuť nielen to, že zákazník našu ponuku potrebuje, ale chce ju, túži po nej. Funkčnými krokmi na to sú recenzie iných zákazníkov, či emocionálne benefity.
Príklad - “Po konzultácii so špecialistom na zvýšenie predaja a následnom aplikovaní všetkých odporúčaní mi stúpli tržby o 50%. Nemusela som tak po večeroch strácať čas svojpomocnou správou Facebook profilu. Zvýšili sa mi tržby a zároveň mám viac času na svoju rodinu.” Jana S., 47r.
Na tomto príklade ilustrujeme, aké vieme dosiahnuť výsledky (presné percento), čím napĺňame zákazníkovu motiváciu. Máme to podporené referenciou predošlého zákazníka (social proof) a zároveň zapájame aj emocionálne benefity - nie je to len o číslach a tržbách, ale odrazí sa to aj na ušetrenom čase, ktorý vie zákazník stráviť so svojou rodinou. Toto je jeden zo spôsobov, ako vyvolať túžbu zákazníka.
Ako by predajné texty nemali vyzerať
Predstavte si, že čítate text, ktorý sa vás snaží presvedčiť o tom, že práve tá jeho ponuka je najlepšia, najvýhodnejšia, najlacnejšia a najkvalitnejšia, alebo dokonca všetko naraz. Javí sa vám takáto ponuka ako dôveryhodná? Mne osobne nie a väčšine ostatným asi tiež nie.
Jednak atribúty najlacnejší a najkvalitnejší v drvivej väčšine prípadov k sebe vôbec nejdú, a zároveň superlatívy typu “naj”, ktoré nie sú podložené dátami vyznievajú často veľmi nedôveryhodne.
Nehovorte o sebe, že ste najlepší. Povedzte, v čom ste iný / lepší než konkurencia a dokážte to.
Ako postupovať pri písaní predajných textov
Mne osobne sa pri písaní predajných textov najviac osvedčil starý obchodnícky systém AIDA.- A - attention
- I - interest
- D - desire
- A - action
1. Získajte pozornosť zákazníka - attention
Ako prvé potrebujete získať zákazníkovu pozornosť (attention). Tu je potrebné zamyslieť sa nad tým, čo je zákazníkovou motiváciou. V prípade, že môj zákazník je majiteľ eshopu, jeho motiváciou môže byť zvýšenie predajov. Vtedy zrejme získame jeho pozornosť titulkom na štýl “Zistite, ako zvýšiť predaje eshopu o 50%”. Ktorý eshopár by predsa nechcel zvýšiť svoje predaje o tak vysoké percento? :)
2. Prehĺbte záujem o ponuku - interest
Ak sa nám podarilo získať zákazníkovu pozornosť, prechádzame do ďalšej fázy. Fázy záujmu (interest). V tomto kroku získavame záujem zákazníka o našu ponuku. Na začiatok využívame nespochybniteľné štatistiky, s ktorými sa zákazník stotožní a následne na ne reagujeme racionálnymi benefitmi našej ponuky.
Poukázaním na príklade majiteľa eshopu by som sa vo fáze záujmu zameral na dáta o tom, aké percento eshopov začína po určitom čase stagnovať, prípadne klesať s tržbami. Nie je však mojou snahou len strašiť, ale ponúkať riešenia a práve na tomto mieste prichádzajú na rad racionálne benefity našej ponuky.
Príklad - Pre zvýšenie tržieb eshopu sú funkčné 2 cesty. Prvou je nárast návštevníkov webu, z ktorých určité percento nakúpi. Druhou možnosťou je zlepšenie konverzného pomeru eshopu. To znamená, že z počtu ľudí, ktorí eshop navštívia nakúpi väčšie percento. Dosiahnuť sa to dá viacerými spôsobmi. Napríklad funkčnými PPC kampaňami, SEO optimalizáciou, či podporou obsahového marketingu vieme prilákať na web viac návštevníkov. UX optimalizáciou zase zlepšiť nákupnú cestu zákazníka a zvýšiť percento dosiahnutých predajov. Ako prvé je však potrebná marketingová konzultácia, aby sme zistili, na akej úrovni máte jednotlivé oblasti marketingu, a kde vieme dosiahnuť rýchly efekt hneď v začiatku spolupráce (tzv. quick wins).
3. Vyvolajte túžbu po vašom riešení - desire
Ak sa nám to podarilo zákazníka zaujať, prechádzame do ďalšej fázy - túžba (desire). V tomto kroku je potrebné dosiahnuť nielen to, že zákazník našu ponuku potrebuje, ale chce ju, túži po nej. Funkčnými krokmi na to sú recenzie iných zákazníkov, či emocionálne benefity.
Príklad - “Po konzultácii so špecialistom na zvýšenie predaja a následnom aplikovaní všetkých odporúčaní mi stúpli tržby o 50%. Nemusela som tak po večeroch strácať čas svojpomocnou správou Facebook profilu. Zvýšili sa mi tržby a zároveň mám viac času na svoju rodinu.” Jana S., 47r.
Na tomto príklade ilustrujeme, aké vieme dosiahnuť výsledky (presné percento), čím napĺňame zákazníkovu motiváciu. Máme to podporené referenciou predošlého zákazníka (social proof) a zároveň zapájame aj emocionálne benefity - nie je to len o číslach a tržbách, ale odrazí sa to aj na ušetrenom čase, ktorý vie zákazník stráviť so svojou rodinou. Toto je jeden zo spôsobov, ako vyvolať túžbu zákazníka.
4. Vyzvite zákazníka ku konkrétnej akcii - action
Napokon posledným krokom, ktorý musíte je spraviť je vyvolanie akcie (action). Veľmi dobre na to pôsobia tzv. CTA buttony. Zákazníkovi presne napíšeme, aký ďalší krok od neho chceme. Napríklad: Prejsť k objednávke / Vyžiadať cenovú ponuku / Vyplniť kontaktný formulár
Zhrnutie - Ako písať predajné texty
Ak máte záujem o písanie predajných textov, odporúčam postupovať systémom AIDA, ktorý sa mne osobne osvedčil.
- A - attention - získajte pozornosť zákazníka pútavým titulkom, ktorý napĺňa jeho motiváciu
- I - interest - prehĺbte záujem prezentovaním štatistík / nespochybniteľných informácií, s ktorými sa zákazník stotožní a následne na reaguje racionálnymi benefitmi
- D - desire - vyvolajte túžbu zákazníka, pomôcť môžu referencie iných zákazníkov, príp. emocionálne benefity ponuky
- A - action - každá ponuka by mala končiť výzvou k akcii, napíšte presne zákazníkom, čo od nich v ďalšom kroku chcete, pre zvýšenie konverzného pomeru pôsobí aj určitá forma časového tlaku (napr. posledných 5 produktov na sklade)
