Nákupy v dobe preddigitálnej
Pamätáte si, ako fungoval predaj pred dobou digitálnou? Prišli ste do športového obchodu so záujmom o kúpu lyží. Pozreli ste si viacero modelov, porovnali ceny, no pokiaľ ste neboli expert na lyže, tak s odbornejším poradenstvom a výberom ste boli odkázaný na predajcu.Ten síce mohol zistiť vašu potrebu a pomôcť vám s výberom lyží, avšak veľmi záviselo od jeho morálky a znalostí, či konečný výber a nákup bol naozaj ten najlepší. Nepredal vám produkt, na ktorom mal najvyššiu maržu? Nepredal vám produkt, ktorého sa potreboval zbaviť vzhľadom na skladové zásoby? Nepredal vám produkt, ktorý vydrží maximálne 1-2 sezóny?
Odpovede na tieto otázky ste nemali ako overiť.
Doba digitálna však priniesla v tomto smere obrat o 180 stupňov.
Odhliadnuc od toho, že veľké percento nákupov dnes prebieha online, čo robí väčšina zákazníkov pred kúpou? Zisťuje informácie, porovnáva produkty a overuje recenzie. Obzvlášť pri produktoch s vyššou kúpnou cenou. Nik nechce spraviť zlé rozhodnutie, ktoré by neskôr ľutoval.
Fáza 1 - zistenie potreby
Vďaka obrovskému množstvu dostupných informácií na internete si dnes zákazníci ako prvé overujú, ktorý produkt je pre nich najvhodnejší. Budem hľadať zjazdové lyže? Univerzálne all-mountain lyže? Freeride lyže? Ako prvé si vygooglim články, kde zistím, ktorý typ je pre mňa najvhodnejší.Tip na tému článku - Ako vybrať lyže na mieru pre vás
Fáza 2 - výber produktov
Keď už viem, o aký typ produktu mám záujem, začínam sa pozerať po konkrétnych produktoch v danej kategórii. Tu už vstupuje na rad porovnanie kvality značiek, ich benefitov a vlastností a v neposlednej rade aj cenové relácie.Tip na tému článku - Veľké porovnanie zjazdových lyží
Fáza 3 - výber eshopu
Akonáhle už mám vybraný model, o ktorý mám záujem, ostáva mi už len vybrať eshop / predajné miesto, kde ho zakúpim.Tu ma zvyknú zaujímať 3 hlavné informácie:
- cena - nie je daný eshop príliš predražený oproti konkurencii?
- spoľahlivosť - nemá eshop príliš negatívnych recenzií? pristupuje korektne k vybavovaniu objednávok a komunikácii so zákazníkom?
- doba dodania - majú produkt skladom a nebudem naň musieť čakať prehnane dlhú dobu?
Ako ovplyvňuje obsah nákupné správanie zákazníkov
A prečo teda tvoriť ten obsah, a ako ovplyvňuje nákupné správanie? Nákup sa síce finalizuje až vo fáze č. 3, ale rozhodovanie o tom, u koho zákazník nakúpi ovplyvňujú aj predošlé fázy. Ak sa potenciálny zákazník stretne s vami vo fáze 1 a fáze 2, tak potom je náchylnejší uskutočniť fázu 3, a teda nákup práve u vás. Funguje to vďaka tomu, že už v predošlých fázach ste získali jeho dôveru (za predpokladu, že vo vašich článkoch našiel odpovede na svoje otázky a nemusel hľadať inde).Problémom je, že väčšina predajcov sa snaží presadiť až vo fáze 3, keď je zákazník rozhodnutý nakupovať. Až vtedy sa ho snažia získať na svoju stranu poskytovaním zliav, snahou o rýchlejšie doručenie, či inými benefitmi. Komplexnou obsahovou stratégiou však viete získať zákazníka na svoju stranu ešte skôr než dôjde do fázy nákupu.
Viac informácií nájdete pod značkou Model nákupného správania See-Think-Do-Care
A kde čerpať námet na tvorbu obsahu?
Pokiaľ vám dáva zmysel práca na obsahovej stratégii a máte záujem o jej tvorbu, mali by ste začať tým, čo zákazníkov reálne zaujíma, resp. čo hľadajú. A kde to zistiť?Pomôcť môže analýza kľúčových slov, vďaka ktorej zistíte, čo sa najčastejšie hľadá v Google a ako často. Taktiež skvelým zdrojom námetov na obsah je vyhľadávanie priamo na vašom webe, prípadne najčastejšie otázky zákazníkov na zákazníckej podpore. Zodpoviete tak ich dotazy ešte skôr, než ich vyslovia.
Ak potrebujete pomôcť s tvorbou obsahu pre váš projekt, veľmi radi vám pomôžem. Stačí ma kontaktovať emailom na viktor.buday@scr.sk
